Вам стыдно за эти ошибки в переговорах?

В моем интервью о переговорах с генеральным директором Camp Group Джимом Кэмпом он указал на разницу между тактикой и принципами.

Будучи пилотом ВВС, его учили, что принцип всегда лучше тактики. Поэтому очень важно смотреть на разницу между тактикой и принципом.

Тактика — это то, что предназначено для использования слабостей противника.

Принцип есть нечто неизменное и неизменное.

Проиллюстрирую вышесказанное примером из переговоров о покупке нового автомобиля. Мы увидим тактику взаимности и вины против принципа справедливости.

Мы все видели это по телевизору и в кино, и, вероятно, это случалось со всеми нами в тот или иной момент: хороший парень, плохой парень. Эту классическую тактику ведения переговоров до сих пор изучают и часто используют.

В автосалоне это выглядит так: вы определились с желаемой маркой и моделью автомобиля и теперь ведете переговоры о цене. Продавец извиняется и идет поговорить с менеджером по продажам о цене, которую вы запросили. Он возвращается и говорит, что боролся за вас изо всех сил, и ему удалось только уговорить менеджера по продажам согласиться на небольшую скидку.

Итак, он снова говорит, что последует за вами, превзойдет менеджера по продажам и поговорит с генеральным директором, даже если это поставит под угрозу его работу, он действительно хочет помочь.

Возможно, кто-то, кто молод и в своих первых переговорах, может попасться на эту классическую тактику. Но любой, кто прошел через какие-либо переговоры или изучал переговоры, сразу увидит, что это за тактика.

Именно здесь происходит финальное противостояние между тактикой и правилами. Здесь действует принцип справедливости. Честность ценится людьми и необходима для надлежащего ведения бизнеса. Как бы хорошо продавец ни использовал тактику хорошего парня, если в ней есть хоть намек на нечестность, план провалится, а покупатель потеряет доверие и уважение к продавцу.

Да, он все еще может купить автомобиль, если цена его устроит, но мы можем быть уверены, что он не будет посылать заказы этому продавцу и карьера продавца будет недолгой.

Никогда не пытайтесь использовать тактику, которая будет противоречить принципам. Каждый раз, когда вы пытаетесь применить тактику ведения переговоров, тщательно продумайте ее и убедитесь, что она подкреплена правильными принципами.